Conhecer a jornada de compra do seu cliente, e dominar seu funil de vendas é fundamental para que sua empresa tenha os ganhos que o Inbound Marketing pode trazer.
Embora possam ser confundidas por suas similaridades na execução, ambas têm suas diferenças, e compreendê-las fará com que sua empresa trate todo seu público da maneira correta, aumentando suas vendas e até mesmo as fidelizações com seu produto/serviço.
A jornada de compra coloca o cliente no centro de todo processo de compra que ele passa, até adquirir de fato aquilo que você está ofertando com objetivo de auxiliar na hora de desenvolver as estratégias de conquista dos leads.
Sua execução se inicia em saber exatamente quem são seus clientes, seguido da identificação de quais pontos de contato seu negócio exerce. Com isso, a jornada se divide em 4 etapas:
DESCOBERTA: o cliente tem curiosidade ou problema, e começa a pesquisar.
INTERESSE: aqui ele já descobriu qual é o problema e procura soluções.
DECISÃO: nesta etapa, ele sabe qual é a melhor solução para seu problema e quais empresas oferecem.
AÇÃO: o lead está pronto e precisa de todas as informações para tomar sua decisão - aqui sua empresa tem que deixar claro que é a melhor.
Após o cliente ter efetuado a compra, ou contratação do serviço, sua jornada se encerra.
Porém, como identificar em que etapa o cliente se encontra?
Prazer, funil de vendas!
O funil se trata de uma tarefa estratégica que busca contemplar toda a jornada percorrida pelo cliente, conseguindo entender o que ele está esperando, até o momento certo para realizar uma conversão.
Aqui, diferente da jornada de compra, a perspectiva da empresa está no centro, ou seja, gira em torno do modelo de negócio e está dividido em três partes:
No TOPO DO FUNIL, o cliente está com uma dúvida e decide pesquisar informações em uma fonte confiável. Essa parte pode ser relacionada com a fase de descoberta da jornada do cliente, ou seja, o lead está tomando consciência sobre o problema que tem.
É nesse momento onde as estratégias devem se alinhar para esclarecer as dúvidas com conteúdos relevantes, como blogs e e-books, captando os primeiros leads e qualificando-os para a próxima etapa do funil.
No MEIO DO FUNIL, esses potenciais clientes já fazem parte da sua base de leads. Essa parte pode ser relacionada com as fases de interesse e decisão da jornada que vimos antes, essa é a sua oportunidade de desenvolver um relacionamento com o lead, alimentando ele com conteúdos específicos.
A estratégia aqui é provar ao cliente que o problema dele pode ser resolvido, que, aquilo que sua empresa oferta é exatamente o que ele procura.
Por fim, o FUNDO DO FUNIL é quando eles já sabem tudo e encontraram a melhor solução, em outras palavras, estão prontos para comprar. Chegou a hora de explorar suas oportunidades de vendas, oferecendo descontos, testes, cupons, entre outros.
Dessa forma, após efetuar a compra, se encerra o ciclo do funil, assim como a jornada desse cliente.
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